10 Gründe, warum Facebook Werbung für Unternehmen nicht funktioniert!

10 Gründe, warum Facebook Werbung für Unternehmen nicht funktioniert!

"Facebook Werbung funktioniert nicht!"

Das ist meistens das Erste, was mir meine Neukunden in der Beratung erklären, wenn ich das Thema anspreche. Meistens sagen sie noch: "Ja, ich weiß ... Alles geht mittlerweile online und wir müssen ja auch. Sonst können wir bald nicht mehr mithalten. Unsere Kunden sind ja alle online. Aber für uns funktioniert das einfach nicht." Zum Glück finde ich meist sehr schnell heraus, warum es nicht funktioniert.

Es sind immer dieselben Gründe, warum Online-Marketing nicht funktioniert. In diesem Artikel nenne ich Dir die 11 häufigsten Fehler, die bei den Unternehmen gemacht wurden.

An den sozialen Netzwerken kommt keiner mehr vorbei ...

Wenn ich an meine Beratungsgespräche denke, dann haben das wohl die meisten Unternehmer längst verstanden. Ihnen ist sonnenklar, dass die Zukunft ihres Unternehmens von Social Media in jedem Fall mitbestimmt wird. Sogar um so mehr noch, wenn auf Facebook, Twitter & Co bereits Mitbewerber aktiv sind.

Viele berichteten mir , dass sie das oft selbst in die Hand genommen haben. Sie schalteten entweder Werbeanzeigen bei Facebook und Google oder erstellten eines oder mehrere Social Media-Profile bei Facebook, Twitter & Co  vielleicht sogar noch einen Blog dazu. Andere berichteten ganz aufgeregt, dass sie eine vermeintlich große und oft namhafte Agentur mit dem Ganzen beauftragt haben, die das sicher schon irgendwie richtig macht.

Auf den Boden der Tatsachen zurück

Die große Ernüchterung folgt bei den Meisten prompt oder auch ein halbes Jahr später. Irgendwie fließt Zeit, Geld und Energie in die Aktion, aber nichts passiert. Klar, dass dann  Elan und Motivation verschwinden. Oft wird dann einfach alles irgendwie laufengelassen. Passiert ja nichts. Was passiert: die Werbung verbrennt weiter Geld und Blog und die Social Media-Profile verstauben. Damit wird alles noch schlimmer gemacht. Die Community schläft ja nicht. Die verwahrlosten Profile fallen negativ auf und der Ruf bekommt einen Knacks. Da wäre es meist besser, alles einfach wieder zu löschen.

Aber woran liegt das denn?

Das werde ich immer wieder während der Beratung gefragt. Dann lasse ich mir von den Unternehmern erzählen und zeigen, was alles ​bereits im Bereich Social-Media-Marketing gemacht wurde. Dabei werden leider immer wieder die selben Fehler gemacht.

Die 10 häufigsten Fehler im Social Media Marketing

1.

"Ja schön, und jetzt?" - Werbung ohne Handlungsaufforderung

Schau Dir die Werbung "draußen" an. Ich frage mich oft, was will die Werbung von mir? Dann klicke ich die Werbung weg oder scrolle weiter. Und schon ist das Geld für die Werbung verbrannt.

Schaue, dass Deine Werbung immer eine gezielte Handlungsaufforderung hat. Wenn ein Interessent Deine Werbung sieht, muss er 1. auf sie aufmerksam werden und 2. genau wissen, was er tun soll, z. B. "Termin jetzt anfragen", "Hier klicken für mehr Informationen", "Video jetzt anschauen", oder "Klicke auf 'Mehr dazu' um Dir Deinen kostenlosen Ratgeber zu sichern".

2.

​"Ich glaub’, ich bin hier falsch!" - Werbung passt nicht zur Zielseite

​Wie oft ist es mir schon passiert, dass ich auf eine Werbung klicke und dann auf einer Seite lande, wo ich mir denke: "Wo bin ich denn hier? Bin ich hier richtig?" Am Besten erkläre ich das kurz an einem Beispiel. Stell Dir vor, Du siehst eine Werbeanzeige von einem Friseur, der einen Gutschein von 10 € für den Erstbesuch anbietet. Dann klickst Du auf die Werbung und landest auf einer Seite, auf der von dem Gutschein weit und breit nichts zu sehen ist.

Verstehst Du, was ich meine? Wenn Du eine Werbung schaltest, muss auf der Zielseite genau das direkt auf den ersten Blick zu sehen sein, was in der Werbung beworben wurde.

3.

​"Und was soll ich hier?" - Werbeziel ohne Handlungsaufforderung

​Der absolute Klassiker: Werbung schalten auf die eigene Homepage. Ja, und was dann? Na klar, dann kommen die neuen Kunden massenweise angelaufen. Kleiner Scherz am Rande ... Meist wartet man so vergebens auf neue Kunden. Sind wir mal ehrlich. Wie ist denn eine Standard-Homepage gestaltet? Die Meisten sind eine bessere elektronische Visitenkarte. Der Besucher kommt von irgendeiner Werbung auf die Seite und muss sich erst einmal zurechtfinden. Wenn der Besucher nicht ein besonderes Interesse hat, wird er nach etwa 3 Sekunden wieder weg sein. Die nächste Webseite ist nur einen Klick entfernt. Welche Werbung soll da schon funktionieren?

Wenn eine Werbekampagne gestartet wird, musst Du einen roten Faden reinbringen. Der Besucher muss exakt geführt werden. Auf der Seite, auf der er nach der Werbung landet, braucht der Besucher auch wieder eine exakte Handlungsaufforderung.

4.

​"Was soll ich denn damit?" - Keine Ahnung, wer der Kunde ist

​Hast Du auch schon mal eine Werbung gesehen von Dingen, die Dich absolut nicht interessieren? Wieder ein Beispiel: Eine Werbung für ein Hundetraining wird geschaltet. Gesehen wird die Werbung dann vom Teenager bis zur Oma, in 90 % der Fälle ohne Haustier im Haushalt. Was soll ein Teenager ohne eigene Einnahmen und ohne Hund mit der Werbung anfangen? Nichts, oder?

Sinnvoll wäre es, die Werbung für Hundetraining nur Hundebesitzern anzuzeigen. Am Besten noch denen, die schon Interesse an Hundetraining und Ähnlichem bekundet haben. Das bedeutet, dass man sich ein Bild davon machen muss, wer ist mein Idealkunde, welches Problem hat er und was braucht er, um sein Problem zu lösen.

5.

​"Ich verstehe nur noch Bahnhof..." - Falsche Sprache gewählt

​Nehmen wir einmal an, Du verkaufst Designer-Kleider für Damen ab 60 Jahre. Meinst Du, es ist passend, eine fetzige Werbung mit Teenager-Models in der Disko zu schalten und im Text vom coolen Outfit für den nächsten Gig zu sprechen? Ich denke, Du weißt jetzt, worauf ich hinaus will.

Setze Dich mit Deiner Zielgruppe auseinander. Jede Zielgruppe hat ihre eigene Sprache, sowohl optisch als auch in  Wort und Schrift. Es ist auch wichtig zu wissen, mit welchem Medium Deine Zielgruppe am Besten erreicht werden kann, also ob zum Beispiel per Video, Text, Email, Chat, Webinar oder Telefonat.

6.

​"Ich mach dann mal..." - Werbung auf gut Glück

​Vielleicht kennst Du das ... Die Werbung bei Facebook und Google ist doch schnell gemacht. Hat man mal die Grundeinrichtung erledigt, braucht man doch nur eine Anzeige zu schalten oder schalten zu lassen. Prima, das ging ja wirklich einfach, oder? Die Anderen machen das ja auch. Dann muss es ja auch bei mir funktionieren. Dann warten wir mal ab. So ein bisschen Zeit braucht es ja schon, bis sich was tut. Aber jetzt sind schon 2 Monate rum. Und was hab ich jetzt von der Werbung? Nichts. So ein Schott ...

Wo liegt hier der Fehler? Hast Du ihn gefunden? Richtig. Bei jeder Werbung musst Du austesten, was für Dich, Dein Angebot und Deine Zielgruppe funktioniert.

7.

​"Ich hab doch ..." - Keine Optimierung und keine Kontrolle

​Sagen wir mal, Du hast ausgetestet, welche Werbung funktioniert. Dann heißt es doch: einfach laufen lassen, oder? Nach dem Motto "Never touch a running system". Grundsätzlich stimmt das. Nur ist es dafür dann noch etwas zu früh. Du hast jetzt eine Anzeige, die Dir Interessenten bringt.

Aber ist es auch wirklich die beste Anzeige, mit der Du das Optimale herausholst? Sind das Bild und der Text optimal? Und ist die Zielgruppe perfekt eingestellt? Oder kannst Du das noch optimieren? Mit weniger Geld noch mehr Leute erreichen? Oder kannst Du auch Menschen erreichen, die noch besser zu Dir und Deinem Angebot passen? Eine Kampagne muss so lange optimiert werden, bis das Optimum für Dich und Deine Kunden erreicht ist.

8.

​"Das wird schon werden ..." - Kein Plan und keine Struktur

​Da wir schon mal dabei sind: Ich habe gerade von Kampagne gesprochen. Was meine ich damit? Eine Werbung schaltet man doch auf eine besondere Aktion, ein Gewinnspiel oder ein gutes Angebot, oder? Stimmt, das machen viele so. Aber wie kommt so eine Werbung bei Dir an, wenn Du sie selbst siehst? Also ich spreche jetzt für mich persönlich. Zum einen blende ich unbewusst diese ganze Werbung aus, weil sich bei mir mittlerweile ein automatischer Filter aktiviert. Aber wenn dann doch mal was interessant genug ist, ist mir klar, es geht hier um Werbung. Hier will man mein Geld oder meine Daten. Nehmen wir mal ein Gewinnspiel. Hier ist jedem klar, dass die gesammelten Daten das Ziel der Aktion sind.

Aber schauen wir doch noch ein Stück weiter, weil, funktionieren tun diese Werbeaktionen doch. Man sammelt damit definitiv Adressen! Das kann doch nicht schlecht sein, oder? Welche Adresse hast Du denn dann? Jemanden, der irgendetwas umsonst (Gewinnspiel) oder billig (Gutschein-Aktion, Sonderangebot) haben will. Hast Du davon einen langfristigen guten Kunden? Wohl eher nicht. Jetzt habe ich doch fast vergessen zu erwähnen, dass die wenigsten Menschen im Internet beim ersten Klick etwas kaufen (z. B. bei einem Online-Kauf). Je höher der Preis desto weniger wird direkt gekauft.

Du solltest Dir also bei einer Kampagne immer so einige Gedanken machen. Welche Menschen möchte ich erreichen? Was soll noch mit den Besuchern nach der Werbung passieren? Wie mache ich aus einem kalten Kontakt, der meine Werbung zum ersten Mal sieht, einen warmen Kontakt, der Vertrauen zu mir hat und bei mir freiwillig kauft? Du brauchst einen Plan, eine Struktur und eine Strategie, die zu Dir passt.

9.

​"Ist mir einfach zu teuer!" - Am falschen Ende gespart

​Kennst Du das? "Werbung ist mir einfach zu teuer!"? Aber wie kommt es dazu? Vielleicht hast Du in der Vergangenheit schon Geld für Werbung ausgegeben. Dabei ist aber "nichts rumgekommen". Oder deine Firma kämpft gerade und das Budget ist echt knapp. Davon dann etwas für Werbung abzuknabbern, tut natürlich weh. Ergo steckst Du kein oder nur wenig Geld in Werbung. Sagen wir mal, 20 € im Monat. Dafür erhältst Du sagen wir 17 Klick? Meinst Du, dass Werbung so effektiv sein kann? Nicht wirklich, oder? Für die 20 € hättest Du Dir besser ein leckeres Essen gegönnt.

Werbung sollte für Dich eine Investition sein! Sie muss gut geplant und optimiert werden. Du solltest für jeden Euro den Du investierst, mindestens zwei wieder rausholen. Dann wirst Du mit Freude immer mehr Geld in Deine Werbung stecken, weil immer mehr rauskommt als Du reinsteckst. Beispielsweise braucht Facebook immer ein gewisses Tages-Budget, damit die internen Algorithmen überhaupt eine Chance haben, Deine Anzeige zu optimieren und sie den richtigen Leuten zu zeigen. Hat Facebook das Budget nicht, straft Facebook Dich indirekt ab und Deine Klicks werden sehr teuer. Du bekommst weniger Klicks und Dein Geld wird förmlich verheizt.

10.

​"Aber jetzt muss es doch ..." - Ausgaben höher als die Einnahmen

​Das Gegenteil ist allerdings mindestens genauso verheerend. Nicht selten werden Tausende pro Monat in Werbung gesteckt. Keiner prüft, ob sich das auch wirklich rechnet. "Irgendwie muss es doch klappen!"


Hier mal ein paar Fragen für Dich zum Nachdenken:

  • Kennst Du deine Zahlen?
  • Zahlst Du für Deine Werbung oder investierst Du in sie?
  • Hast Du Dir schon einmal überlegt, wie viel Euro Dich ein Interessent oder neuer Kunde kosten darf?
  • Wie viel Wert hat ein Kunde im Schnitt für Dich?
  • Verdienst Du an einem Kunden einmalig oder immer wieder?
  • Wie viel Euro bring er Dir in einem Jahr?
  • Wie hoch ist der Lifetime-Value von einem Kunden für Dich? Also, wie lange hast Du einen Kunden und wie viel verdienst Du in dieser Zeit an ihm?
  • Wie viele Interessenten brauchst Du, um einen Neukunden zu gewinnen?

​Erst dann kannst Du Dir Gedanken darüber machen, wie viel Geld Du in Werbung investieren kannst, damit es eine Investition bleibt und nicht zur Kostenfalle wird.

11.

​"Die wissen schon, was sie tun" - Blindes Vertrauen in eine Agentur

​"Ja, Facebook-Werbung mache ich schon. Das macht die Werbeagentur xy. Haben Sie schon von denen gehört? Die sind führend in unserer Branche." Diese oder ähnliche Aussagen höre ich häufig in meinen Beratungen. Auf meine Nachfragen zu Details wird leider zu oft klar, dass dadurch nur Geld verbrannt wurde und die Agentur sich eine goldene Nase verdient hat. Blindes Vertrauen und das Prinzip Hoffnung sind hier leider fehl am Platz.

Sicherlich ist eine Agentur für die meisten Unternehmen der absolut richtige und vermutlich sogar einzige Weg. Den meisten Unternehmen fehlt es entweder am Know How oder an der Zeit, um sich effektiv um die Werbung zu kümmern. Aber wie erkennst Du, ob es die richtige Agentur für Dich ist? Und ob sie auch bei Dir wirklich effektiv "arbeiten"?

Hast Du schon eine Agentur? Dann stelle Dir folgenden Fragen:

  • Wie viele Kunden, wie viel Umsatz bringt Dir Deine aktuelle Werbung?
  • Interessiert sich Deine Agentur dafür, ob Du einen Gewinn nach Abzug der Werbe- und Agenturkosten erzielst?
  • Hat Deine Agentur mit Dir zusammen ein komplettes Konzept ausgearbeitet, bevor Sie die Werbung für Dich geschaltet hat?
  • Wird Dein Werbekonzept permanent überwacht, optimiert und falls nötig angepasst?
  • Erkennst Du bei Deiner Werbung einen der hier aufgeführten Fehler?

Suchst du eine Agentur? Dann achte auf folgende Punkte:

  • Bevor ein Angebot erstellt wird, sollte es ein Beratungsgespräch geben.
  • Dein Angebot sollte eine Projektplanung bzw. Konzeptionierung enthalten.
  • Es sollte eine Test- und Optimierungsphase geben.
  • Eine monatliche Betreuung mit permanenter Optimierung der Kampagne ist absolute Pflicht.
  • Die Agentur sollte sich dafür interessieren, dass Deine Werbekampagne Dir nach Abzug der Werbe- und Agenturkosten einen spürbaren Gewinn bringt.

Gefahr erkannt, Gefahr gebannt

Ups, jetzt waren es doch 11... Nicht schlimm, oder? Diese 11 Fehler helfen Dir dabei, endlich zu erkennen an welcher Stelle es bei Deiner Werbung haken kann. Manchmal hilft nur ein kleiner Stups in die richtige Richtung und dann läuft's auf einmal wie von alleine. Gerne bin ich Dir bei der Analyse behilflich. Buche einfach ein Strategie-Gespräch bei mir und wir schauen uns Deine Situation mal gemeinsam genauer an.